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　　我們家裝簽單落地過程中會發(fā)現(xiàn)，有的訂單還是差臨門一腳，不容易達(dá)成簽單，是什么原因呢?今天我們從談判的角度，來聊聊這個(gè)問題。

　　“某迅”有言："走客戶的路，讓客戶無路可走?！白鲣N售要有同理心，什么是同理心?同理心就是換位思考，我們應(yīng)該經(jīng)常把我們自己假設(shè)為客戶，假如坐在談判桌對面的是我們自己，在這種形勢下能不能刷卡掏錢。

　　1、這家公司價(jià)格還可以

　　價(jià)格因素幾乎是所有客戶決定成交與否的第一要素，這里說的價(jià)格不是絕對意義上的價(jià)格便宜，而是指性價(jià)比，也就是在同等產(chǎn)品力的情況下我們的價(jià)位是最低的，性價(jià)比的高低取決于公司決策層面的很多因素，這種競爭力是最難打造，并且也是最致命的一種競爭力。所以，提升公司的產(chǎn)品性價(jià)比是我們家裝企業(yè)最長久的努力方向。

　　2、這個(gè)小伙子/小姑娘不錯(cuò)

　　盡管你不會相信，有的客戶在成交環(huán)節(jié)作出最終決定的原因是對服務(wù)人員的認(rèn)可，但這卻是已經(jīng)被證實(shí)的事實(shí)。三流的銷售賣的是產(chǎn)品，二流的銷售賣的是公司，一流的銷售賣的是自己。家裝是一個(gè)服務(wù)鏈較長較雜且不太透明的行業(yè)，很多剛需房業(yè)主第一次裝修房子，對于設(shè)計(jì)、材料、工藝都不太了解，所以他們常常在了解完一切之后，最終通過相信服務(wù)人員而選擇他所銷售的產(chǎn)品。

　　3、就這家吧!這家是大公司

　　在信任危機(jī)極其嚴(yán)重的今天，客戶對公司的認(rèn)可很大程度會落在公司規(guī)模上面，如果客戶無意中在公共媒體或者書刊雜志上看到過我們公司的名字，那會給成交帶來非常大的幫助，因?yàn)樗械南M(fèi)者都有從眾心里，自己不了解的產(chǎn)品要通過別人的消費(fèi)體驗(yàn)來做出判斷，所以越是規(guī)模化公司越能夠得到客戶的認(rèn)可。所以我們在談判過程當(dāng)中應(yīng)該盡量多地談到公司的規(guī)?；?/span>

　　4、他家的材料都是品牌的

　　客戶對品牌的追捧跟對規(guī)模的追求很類似，在同樣的產(chǎn)品價(jià)格之下，客戶更加關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品企業(yè)的公信度，而公信度好的的企業(yè)都是品牌企業(yè)，比如有的客戶要求我家的馬桶不一定是要智能化的但一定要是科勒這個(gè)品牌。因?yàn)閯e的品牌他不敢確定是不是可信。所以我們家裝產(chǎn)品清單中對品牌的描述也是非常關(guān)鍵的，有的裝企給客戶一個(gè)產(chǎn)品清單當(dāng)中有88%以上的產(chǎn)品是沒有品牌說明的，這種情況下客戶便不能完全相信你的材料質(zhì)量是可靠的。

　　所以我們在制作產(chǎn)品清單時(shí)，不光要對一線品牌的材料加以標(biāo)注，對二線三線品牌更應(yīng)該有相應(yīng)的品牌說明書，這樣才能提高客戶對產(chǎn)品的信任度。

　　5、這家公司的設(shè)計(jì)我比較喜歡

　　這也是我們成交常見的原因，設(shè)計(jì)本應(yīng)該作為家裝的核心競爭力，但無奈迫于市場需求，設(shè)計(jì)成為了家裝中非常尷尬的環(huán)節(jié)，我有個(gè)設(shè)計(jì)師朋友對設(shè)計(jì)有難言的苦衷，他說有的客戶的確有設(shè)計(jì)需求，他們很希望自己的房子比較特別有設(shè)計(jì)感，但卻不愿意多花錢。我想這樣的苦惱我們很多的設(shè)計(jì)師朋友都有可能遇到過，但是難道我們就不設(shè)計(jì)了嗎?并不是，我們應(yīng)該避免過分設(shè)計(jì)，總之，想方設(shè)法讓客戶享受到高性價(jià)比的設(shè)計(jì)。

　　6、這家公司比較先進(jìn)、前沿

　　有的客戶群體比較追求時(shí)尚和前沿，所以會比較喜歡智能化家居，如果你剛好是智能家居裝修公司，那么客戶絕對會喜歡上你們。這類型客戶通常喜歡有逼格的公司，高大上的辦公環(huán)境和智能化的家居產(chǎn)品會讓他們應(yīng)接不暇。所以，讓我們的產(chǎn)品更加科技化、智能化也是博得客戶喜歡的重要方向。

　　7、這家公司干的活還行

　　樣板間工地的參觀是最能檢驗(yàn)裝修公司服務(wù)好壞的環(huán)節(jié)之一，所以理性一點(diǎn)的客戶會選擇參觀在施工地作為對裝修公司的考驗(yàn)，這類型客戶一旦工地形象和施工細(xì)節(jié)做好的話成交概率是非常大的。當(dāng)然家裝施工服務(wù)是家裝服務(wù)的核心，在任何情況下都應(yīng)該落實(shí)高質(zhì)量的工程。

　　8、這家公司活動力度是最大的

　　有一類型的客戶群體屬于沖動消費(fèi)型，通常對于大型的優(yōu)惠活動都表現(xiàn)出極高的興趣，這類客戶群體不同于本文開頭的價(jià)格型客戶，這種客戶的成交點(diǎn)不在于過低的價(jià)格或者高性價(jià)比產(chǎn)品，而是來源于討價(jià)還價(jià)或者得到優(yōu)惠的消費(fèi)快感，所以我們在打造好高質(zhì)量的產(chǎn)品的同時(shí)，也要策劃出好的活動，讓活動的優(yōu)惠力度來為我們的成交概率更上一層樓。

　　9、這家公司給我的感覺很舒服

　　客戶基于這種心態(tài)成交屬于成交最理想的成交方式，能對公司有這種評價(jià)的客戶通常在公司的體驗(yàn)度會非常好。但是這種體驗(yàn)度對家裝公司而言是很難打造的，我們不光要有好的體驗(yàn)環(huán)境，更需要一群高情商的服務(wù)者。比如半封閉但保留隱私的安全談單環(huán)境，一杯香味濃厚的咖啡，接待人員親切不失禮貌的微笑，對客戶不同意見的巧妙糾正，以及談價(jià)不傷感情的語言力度等等，都是需要我們注意和拿捏的，所以如果我們的公司在萬事俱備的情況下，那就從提高客戶體驗(yàn)環(huán)境和服務(wù)人員的綜合職業(yè)素養(yǎng)下點(diǎn)功夫吧。

　　今天我們聊了聊客戶成交的幾個(gè)關(guān)鍵因素，當(dāng)然銷售和談判的環(huán)境是千變?nèi)f化的，不同定位的公司也會有自己獨(dú)特的成交因素，歡迎咨詢交流。