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　　HI，大家好，我是家裝下午茶CEO許春陽，今天非常有幸的請到了全國二手房領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)佳園裝潢的總經(jīng)理陳軍先生，我們跟陳總進(jìn)行一個對話，主要關(guān)于二手房領(lǐng)域進(jìn)行一個深度的探討。

　　許春陽：陳總你好，關(guān)于二手房領(lǐng)域這一塊現(xiàn)在市場都看到了，是一個非常明顯的趨勢，那我想問一下佳園裝潢為什么會在這么多年前就開始布局這一塊的呢?

　　陳軍：其實(shí)我入這個行，應(yīng)該在零零年，當(dāng)時我們整個一個國家的房產(chǎn)發(fā)展非?？斓摹４蠹叶己茑?，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場的交易量非常火爆，只要開家裝公司，自然而然會有客戶主動找上門來。在這種比較好的形勢下，我就慢慢體會到，這其實(shí)并不一定是一個企業(yè)的常態(tài)，因?yàn)槲覀冊谡麄€產(chǎn)業(yè)鏈里面，是在房產(chǎn)下游，是因?yàn)榉慨a(chǎn)直接的一個發(fā)展很快嘛，井噴式的發(fā)展來帶動我們整個家裝行業(yè)的。所以呢，我覺得他一定會慢慢失去一個平衡，或者是有可能會下降，將來我們會面對一個什么樣的狀態(tài)?當(dāng)時我就這方面想，一直在思考，特別是家裝行業(yè)的常態(tài)。那么其實(shí)我們在大家都很隨著房地產(chǎn)市場的狂歡，我們家裝企業(yè)一些服務(wù)者也在狂歡。那么其實(shí)在狂歡的一個過程中呢，那么，就是忘掉了一個服務(wù)的本質(zhì)，遺忘了，因?yàn)槭袌鰧?shí)在太好了。

　　而這種市場所謂的好，我覺得它只是一個歷史發(fā)展的一個點(diǎn)而已。所以，當(dāng)時我們開始準(zhǔn)備了，去打造一個真正的這種家裝行業(yè)常態(tài)化的那么一個契合，那么我們就會慢慢想到衣食住行嘛，住一定是解決老百姓住方面的一些問題。那么，那個時候有這種想法，但是因?yàn)檎麄€市場太好，那么我們?nèi)绻髽I(yè)高速的快速轉(zhuǎn)型的話呢也是會帶來一些問題的，所以做了一些準(zhǔn)備。

　　其實(shí)到了08年，08年正好是亞洲金融風(fēng)暴，像我們上海這種一線城市，它受到打擊比較大。當(dāng)時我記得我們整個一個靜安區(qū)的毛坯房交易量只有一套。那個時候提出來把企業(yè)去轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型一個大量的存量房，大量的一個改善型裝修，大量的一個二手房毛坯房的交易。當(dāng)時提出來，因?yàn)槲矣X得這樣對我們的員工來說可能會更容易去接受，可能在這種轉(zhuǎn)型中可能面對的風(fēng)險可能會最小，所以呢，就把08年作為切入口。其實(shí)在08年以前，我們已經(jīng)有這方面的考量。

　　許春陽：好的，那么也就是說在佳園裝潢看來，其實(shí)在08年就已經(jīng)意識到了，已經(jīng)看到了目前市場的情況。

　　陳軍：目前市場那個系統(tǒng)應(yīng)該是屬于一個平穩(wěn)，而不是一直是這種拋物線一直往上頂?shù)哪欠N，我覺得這個以后一定不是我們國家的一種常態(tài)，對吧?

　　許春陽：那么，從08年到18年這十年時間，佳園裝潢在二手房翻新領(lǐng)域做了哪些比較有利的一些舉措?

　　陳軍：一開始08年我們要去說服員工，我覺得做這一塊我有一些體會。其實(shí)我們家裝行業(yè)細(xì)分這個板塊是一個受政策面跟經(jīng)濟(jì)面影響最小的。房產(chǎn)的調(diào)控或者經(jīng)濟(jì)的不景氣。那么這一塊對于我們這種細(xì)分市場來說，影響是最小的。我們在從事這個二手房二手房子翻新改造或者是改善型裝修，要把這塊拿下的話，我們要形成三個核心競爭力。

　　第一，就是我們整個一個服務(wù)鏈，包括我們的一個上門勘測，設(shè)計，選材，報價，包括施工，包括進(jìn)入售后服務(wù)等等這方面，我們有三個字一直掛在我嘴邊，或者也是一直掛在我們團(tuán)隊(duì)嘴邊的，就是短頻快。因?yàn)橐婚_始我們是3000以上就做，現(xiàn)在是5000元就做。那么按照如果按照傳統(tǒng)的一種裝修的服務(wù)模式的話，它一定是不賺錢的。你的服務(wù)流程，你的溝通成本都很大。所以呢，我們就進(jìn)行了改革，從前端到終端到裝飾后進(jìn)行一個短頻快的一種模型的設(shè)計。那么，其實(shí)這里有兩種要求，其實(shí)一方面是來自于消費(fèi)者的壓力，消費(fèi)者家里需要改善，但是沒有臨時過渡房，或者家具沒有臨時寄放或者怎樣怎樣，或者我只有利用暑假的時間改善一下，那么這個呢就我們的一個就是施工周銷售非常短，這是一塊。當(dāng)然有些人還會跟我說，有些消費(fèi)者沒這個要求，那你為什么一定要這么快?還是很簡單，就是成本問題，你一定是要真正的解決在不影響服務(wù)質(zhì)量的前提下，你實(shí)現(xiàn)了短頻快，那么你是賺錢的。不然的話，當(dāng)然一方面如果你影響服務(wù)質(zhì)量去短頻快，那就更加沒有這個市場，但如果你在完全是滿足了客戶服務(wù)質(zhì)量的前提下，但沒有實(shí)現(xiàn)短頻快，其實(shí)也干不了這個行業(yè)，最多也是虧本的。所以呢，我們佳園通過這么多年磨合，我們真正的實(shí)現(xiàn)了一種短頻快的服務(wù)。那么另一方面是出于企業(yè)自身的一個從成本的考量，從人效比考量來說，我們要實(shí)現(xiàn)短頻快，這是一塊核心。

　　第二，就是打造一款產(chǎn)品。因?yàn)槲覀冏鼍址?，我們有墻面刷新服?wù)、衛(wèi)生間翻新、廚房間翻新或者家里的各個部位多多少弄一下去實(shí)現(xiàn)舊貌換新顏。那么這一塊的一個產(chǎn)品，不光是你設(shè)計的一個報價，還有對應(yīng)的供應(yīng)鏈，因?yàn)槟愕墓?yīng)鏈?zhǔn)莻鹘y(tǒng)的供應(yīng)鏈，那么傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，它能適應(yīng)你局翻，或者是這么多的短頻快，它的一個體系完全是不是完全支持?比如說我們一般來說做一套廚具，我們可能從上門勘測到后期的工廠化生產(chǎn)，到現(xiàn)場安裝這個里面的整個周期就要30天了，那么如果你硬生生的把這搬過來的話，是完全實(shí)現(xiàn)不了我們這種短頻快的。所以廚具這種企業(yè)也要完全的吻合我們這個，當(dāng)然一開始是我們給他，現(xiàn)在他們是完全給我們，因?yàn)樗麄冎?，他們也開始進(jìn)入了一個翻新改造整合這一塊細(xì)分市場，毛坯房沒這么多了。所以呢現(xiàn)在越做越順，因?yàn)楹芏嗟墓?yīng)鏈也開始意識到如何去實(shí)現(xiàn)他們的短頻快，去實(shí)現(xiàn)它們的一個二手房房子的改善性裝修的那個市場份額的一種要求。所以呢，我們通過這么多年，打造了那么一些專門適合做改善型裝修、局翻的那么一款產(chǎn)品，包括它對你的供應(yīng)鏈，所以呢我覺得第二個核心也是非常重要的。

　　第三，我覺得就是我們整個一個管理體系。因?yàn)槲覀冏鼍址?，它的體量，它的每個客單價不高，我們現(xiàn)在5000塊錢也都做，如果你要完成一年四五個億，五六個億。那你是由N個小單子組成，那么麻雀雖小，其實(shí)他的五臟俱全。比如說，一個馬桶是1萬塊一個跟一千塊1個的，它的所有的物流，它的選材，它所有的一個流程服務(wù)過程是一模一樣，但是你要有通過要開工的數(shù)量、體量，去體現(xiàn)出你的價值跟市場份額。那么這樣就馬上就擺在我們面前是個什么問題，就是說你如果通過一個人海戰(zhàn)術(shù)去提高管理的話，其實(shí)也是不賺錢。所以說，你要通過一個企業(yè)的某種意義上主動去做所謂的企業(yè)的ERP系統(tǒng)或者CRM的跟單系統(tǒng)，其實(shí)是被動的，因?yàn)槿绻@一塊你不解決的話，你還是沒有辦法做翻新、局翻市場，沒有高度的信息化是無法完成的。盡管市場很大，但是跟你沒一毛錢關(guān)系，所以倒逼著我們?nèi)プ龈叨刃畔⒒ㄔO(shè)。家裝的整個服務(wù)過程中，包括大量的供應(yīng)商、客戶、設(shè)計師、施工隊(duì)長，整個信息的信息校準(zhǔn)，打通手機(jī)移動端，實(shí)現(xiàn)移動辦公。

　　三個核心競爭力是相當(dāng)重要的。當(dāng)然，可能很多人還會問，怎么去獲客，流量怎么來?我覺得這一定不是核心競爭力，因?yàn)楦嬖V大家，做二手房、二手房子局翻這市場實(shí)在是太大了，這市場本身就是存在的。當(dāng)拿到了這三塊核心競爭力，我們就有能力去撬動這一塊的細(xì)分市場，所以，我覺得在這塊層面的營銷是不一樣的，因?yàn)樵谖已壑?，所有的上海的二手房子就是毛坯房，毛坯房?shí)在太多，完全做不下來。所以，我覺得這不是一個市場層面的引流問題，是關(guān)鍵我們?yōu)槭裁礇]做好，是因?yàn)槲覀儧]有真正的去做好這三塊核心，你沒有一個杠桿去撬動它這塊市場，因?yàn)樗跁r間上的裝修并不剛性。不是你做一個毛胚房或者二手房交易，它馬上產(chǎn)生形成裝修需求，它是住在里面的，它是改善的，需要你用一個改善產(chǎn)品去撬動，所以說關(guān)鍵是如何打造這三個核心競爭力，市場份額會自然而然流到我們身邊。

　　許春陽：那么從這個角度講的話，越是大型城市、一線城市、或者說建設(shè)比較早的二線城市，可能越適合這個二手房翻新市場的一個啟動?是不是這個觀點(diǎn)?

　　陳軍：對對對，因?yàn)檎麄€城市發(fā)展到一定程度的時候，在室內(nèi)裝飾這一塊，包括我們國家公共部位大樓也在翻新改造，它一定會進(jìn)入這個。就像我們最近的鄰國，像日本、韓國，他們都已經(jīng)處于這種狀態(tài)了，沒有這么多毛坯房、或者精裝修房，已經(jīng)進(jìn)入平?；?，所以我們的slogan是“您身邊的住宅管家”，應(yīng)該是在巨大的城市里面，這種份額是比較大的。還在剛剛開發(fā)的、新興的城市，這種份額就小很多了。

　　許春陽：現(xiàn)在這幾年，放量的都是三四五線，大量的新房，這些市場成長到二手房比較成熟可能還需要積累很長一段時間。

　　陳軍：所以我覺得像上海這種城市就慢慢向周邊的國家接軌，或者一些發(fā)達(dá)的國家，他們曾經(jīng)也有一段房地產(chǎn)高速井噴的時段，其實(shí)我們國內(nèi)一線城市也開始到了這個點(diǎn)。所以我們開始做準(zhǔn)備，現(xiàn)在準(zhǔn)備還是來得及，因?yàn)樗且粋€輪回的。所以，關(guān)鍵還是打造三大核心。

　　許春陽：從目前整個2018年，市場上有很多聲音說是家裝行業(yè)的冬天，很冷。其實(shí)在佳園看來，一點(diǎn)不冷，反而只是沒有找到切入點(diǎn)而已。

　　陳軍：因?yàn)槲覀円沧鲞^統(tǒng)計，其實(shí)我們的產(chǎn)值已經(jīng)各半了。我們來自于交易的直接剛性裝修的大概是50%，完成交易的50%的百分之九十幾是二手房交易，還有50%跟交易沒有關(guān)系，純粹是提高自己的生活品質(zhì)，比如說，房屋功能、退休改善安度晚年、子女孝敬父母、結(jié)構(gòu)性改善、質(zhì)量隱患、出租房的改善、婚房局翻改造，這些的需求會越來越大。佳園裝潢一直倡導(dǎo)提高住宅舒適度的消費(fèi)理念，我們國家發(fā)展速度太快，一些中產(chǎn)階級的消費(fèi)理念其實(shí)也不成熟，但是有錢，這些年出國的機(jī)會多了，花了不少錢。原來家里中央新風(fēng)、全屋采暖、全屋水處理、中央空調(diào)都沒有，更多的在于購買很貴很貴的進(jìn)口的瓷磚、名貴的地板，但是這些對他的生活品質(zhì)并沒有帶來幫助，更多的是炫耀?，F(xiàn)在去的發(fā)達(dá)城市多了，才明白其實(shí)這一塊才能真正提升他的生活品質(zhì)，也開始裝這裝那?！鞍衙糠皱X花在刀刃上，當(dāng)你差錢的時候，你應(yīng)該把費(fèi)用用在住宅舒適度的設(shè)備上”，我一直是這樣培訓(xùn)大家的。德國的一位演說家說，我們很多人在不斷的提高自己的手機(jī)，越來越貴，為什么不省點(diǎn)錢花在家里的住宅呢?一些新產(chǎn)品已經(jīng)完全能替換以前的舊產(chǎn)品了，只不過德國的消費(fèi)理念比我們要更領(lǐng)先一些。

　　許春陽：德國這些國家理念上其實(shí)跟我們正好有一些共識，佳園裝潢已經(jīng)成立了25年了，在25年的發(fā)展歷程里面，現(xiàn)在又成立了家翻新的商學(xué)院。佳園裝潢其實(shí)是在二手房和翻新領(lǐng)域做了一個大量的探索，那這樣的經(jīng)驗(yàn)如何才能快速的令到我們周邊的城市去接收這樣的系統(tǒng)呢，對方如果導(dǎo)入這樣的系統(tǒng)需要注意哪些注意點(diǎn)呢?

　　陳軍：我們越來越會被關(guān)注，因?yàn)槲覀円婚_始的邏輯完全都是企業(yè)自身的，因?yàn)槠髽I(yè)要生存。那沒想到整個房產(chǎn)市場政策面、經(jīng)濟(jì)面都不一定很好，所以很多裝企開始轉(zhuǎn)型了，或者另起一塊去做二手房二手房市場存量房翻新，現(xiàn)在都有這方面的考量。慢慢的很多人會找到我們佳園這邊來學(xué)習(xí)參觀，那么我覺得我們的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)應(yīng)該和大家分享，所以我們成立了家翻新商學(xué)院，想通過學(xué)院授課的形式分享給周邊的一些城市。其實(shí)，我們有這方面的探索，跑了一些南方的城市、北方的城市，我沒跑出去之前和跑出去其實(shí)還是不一樣。但是，我也是長期研究這一塊的，它骨子里還是有一些殊途同歸的東西在的，那么，我們慢慢和一些同行以朋友的形式交流，互相拜訪參觀。

　　如果一個企業(yè)轉(zhuǎn)型或者另起爐灶，做一個分支，頂層設(shè)計是非常重要的。頂層設(shè)計不是佳園裝潢一個完全的復(fù)制，一定是跟你目前的團(tuán)隊(duì)、你那邊城市的市場、你的同行、你的競爭對手，你目前文化的積淀再結(jié)合佳園的經(jīng)驗(yàn)的頂層設(shè)計，這個頂層設(shè)計一定是高層和高層的理念碰撞，慢慢形成自己的頂層設(shè)計。包括產(chǎn)品的設(shè)計、對應(yīng)的供應(yīng)鏈，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，當(dāng)?shù)乇就粱穆涞?，不能只追求價值回報，脫離本土，打造一款適合本土的產(chǎn)品。然后，進(jìn)行流程的設(shè)計，操作層面的設(shè)計，我們倡導(dǎo)的不是人海戰(zhàn)術(shù)，而是運(yùn)用ERP系統(tǒng)來輔助實(shí)現(xiàn)。最后，我們還會給我們的學(xué)員企業(yè)對應(yīng)的一份KPI全員績效考核，讓你的員工完全在這個邏輯下進(jìn)行工作。如果我們賦能，或者和很多企業(yè)合作的話，這四大塊是必不可少的。當(dāng)然，我們還是會設(shè)一些小課，但是這四大塊是一整個體系。曾經(jīng)我覺得我們的ERP很重要，我們的供應(yīng)鏈很厲害，但是走出去之后發(fā)現(xiàn)并不是，一些企業(yè)也或多或少在用ERP，形成自己的供應(yīng)鏈體系。其實(shí)是需要我們這么多年積累的一些濃縮的理念，一些頂層設(shè)計，全員績效，落地化的一個產(chǎn)品。當(dāng)然，我們的ERP邏輯很先進(jìn)，針對家裝行業(yè)的風(fēng)控，只是需要和當(dāng)?shù)乇就粱臇|西形成體系，我們佳園這一塊是完全可以賦能給他們的。

　　許春陽：陳總，你對于目前的企業(yè)復(fù)制的戰(zhàn)略有兩種選擇，一種是做本地扎根、本地深耕，在本地提升它的城市占有率。還有一種戰(zhàn)略是考慮結(jié)網(wǎng)，一點(diǎn)一點(diǎn)鋪開從區(qū)域到全國連鎖，連鎖當(dāng)然也有直營也有加盟，這是兩種的復(fù)制戰(zhàn)略，你是比較贊同哪一種?

　　陳軍：思考過，從我角度來說，我是這么認(rèn)為的但不一定正確。一定是本地深耕，就是做足本地，因?yàn)槲矣X得我們家裝作為一個服務(wù)型行業(yè)是有地域化的，就算佳園走出來也盡量做江浙一帶。當(dāng)然，對一個企業(yè)來說一定要做大做強(qiáng)，但是上海這個市場如果你本地深耕，它一樣能幫你做大做強(qiáng)，除非你有IPO的考量。有些企業(yè)，它認(rèn)為本地深耕到一定的點(diǎn)了，到極限了，沒有完成規(guī)模和利潤的回報，通過外地來補(bǔ)這一塊的，那么這個邏輯我覺得不一定正確，通過全國性來做規(guī)模。或者心不定的，放棄上海市場，通過外地來補(bǔ)這一塊，我覺得最最健康的是扎根于本地，慢慢的去走全國市場。其實(shí)我們看到我們的同行，北方的來上海，成功的不多，上海的去外地的成功的也不多。這里面我們真的需要冷靜下來去思考，我認(rèn)為我們家裝行業(yè)一定是大行業(yè)小企業(yè)，行業(yè)很大，萬億級的市場，但是份額還是很低的，占有率來說還是小企業(yè)，它很不容易進(jìn)行復(fù)制，那是一種點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)。我們還是要接受我們行業(yè)是一個大行業(yè)小企業(yè)的規(guī)律吧。

　　許春陽：從城市的規(guī)模來去看，分別表達(dá)下觀點(diǎn)?未來的二手房翻新市場大概會是一個怎么樣的情況?

　　陳軍：對于全國沒有更多的考量，我一直是在研究上海本土的，我覺得現(xiàn)在一二線城市是完全沒有問題的，開始進(jìn)入了改善型裝修、存量房裝修的市場。三四線城市，目前還很嗨的時候要吸取一二線城市的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這一定不是我們這個行業(yè)的服務(wù)常態(tài)。而是由于產(chǎn)業(yè)鏈前端房地產(chǎn)的快速放量，可能讓我們慢慢的忘卻了我們服務(wù)的本質(zhì)。我們一定要提前準(zhǔn)備為未來的常態(tài)打下基礎(chǔ)。

　　非常感謝佳園裝潢陳總給我們這樣一次難得的分享

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